Одним из важнейших условий успешного функционирования предприятия является обеспечение производства заказами покупателей, которые формируются благодаря работе вспомогательных служб на основе грамотной маркетинговой политики, а также за счет поддержания постоянных связей с существующими потребителями продукции. План продаж - основа для составления, текущих и оперативно-календарных планов предприятия. План производства предприятия строится отделом продаж на основе уже заключенных и предполагаемых к заключению договоров. При этом содержимое плана продаж, составленного отделом сбыта обычно состоит из трех разделов:

• текущие (краткосрочные) заказы, обеспечивающие работу предприятия в ближайшей перспективе;
• среднесрочные заказы (со сроком обеспечения до 1—2 лет и более);
• перспективные заказы (в том числе прогнозные на 2—5 лет и более).

Текущие заказы плана продаж в основном подкрепляются договорами, заключенными отделом сбыта на поставку продукции (выполнение работ). Изготовление продукции, на которую не заключен договор, может быть начато лишь при твердой уверенности предприятия в ее реализации. Перспективные и среднесрочные заказы также было бы желательно готовить на основе договоров. Однако далеко не всегда можно найти заказчика, который бы дал гарантию на покупку продукции (особенно новой, информация о которой крайне неопределенная) на несколько месяцев и даже лет вперед. Тем не менее, если не начать работу по разработке инновационных проектов и освоению новой продукции, то можно в будущем вовсе потерять покупателей. Поэтому предприятия вынуждены постоянно рисковать, полагаясь на прогнозы и данные маркетинговых исследований.

return_links(1); ?>

Большинству предприятий в условиях рыночной экономики избежать риска крайне трудно. Чтобы минимизировать риск обанкротиться и не изготавливать продукцию, не находящую спроса, многие предприятия придерживаются следующих правил:

• ограничение процесса освоения продукции, которую планируется вывести на рынок без предварительного контракта на поставку, как правило, созданием технической документации, нормированием затрат, расчетом необходимого количества и подготовкой производственных мощностей, а также экономическими расчетами плановой себестоимости, перспективной цены, рентабельности и трудоемкости единицы продукции. Определяются потенциальные поставщики сырья, материалов и комплектующих изделий для выпуска продукции. Подготовку останавливают на этом этапе, ожидая реального заказа для включения позиции в план продаж;
• максимальная унификация комплектующих узлов, технологий по всей номенклатуре готовой продукции с таким расчетом, чтобы при отказе потенциального покупателя от продукта, производство которого уже начато, можно было в короткие сроки и с минимальными потерями переключиться на изготовление альтернативного продукта, имеющего спрос. Подобной унификации предприятию приходится добиваться и от сторонних поставщиков материалов, комплектующих узлов и деталей;
• непрерывное изучение и поиск выгодных и надежных для предприятия рынков сбыта готовой продукции, исходя из необходимой емкости и устойчивости рынка, возможности заключения договоров с максимальной прибылью, с гарантиями оплаты за поставленную продукцию и услуги и прочими благоприятными условиями. Наряду с этим предприятию приходится постоянно искать страховые варианты, при которых произведенную продукцию можно было бы реализовать с меньшей выгодой, но не допустить простоя производственных мощностей из-за недостатка заказов покупателей;

  Рисунок. Девятисекторная матрица формирования плана продаж.

•  производимая продукция должна достигать хотя бы минимального преимущества относительно продукции конкурентов. Это преимущество может касаться какого-то одного параметра изделия одним из спектра (прочность, внешний вид, цена, простота в эксплуатации и т. д.)  или учитывать интересы какой-то конкретной группы потребителей, должно обязательно присутствовать. Желание же превзойти конкурентов по всему множеству параметров обойдется очень дорого. Предприятие может проиграть в этом случае в главном - в доходе. Однако при выходе на новые рынки (особенно зарубежные), где главенствуют конкуренты, предприятия должны иметь товар с явными преимуществами;
• расширение рекламных компаний по продвижению продукции. Реклама должна не только сообщать о наличии изделия, но и призвана убеждать, что именно эта продукция данного предприятия обладает уникальными свойствами и ее просто необходимо купить;
• стремление стать как можно более надежными партнерами со всеми покупателями и заказчиками, учитывая, что незначительных упущений и второстепенных потребителей не бывает. Добрая и дурная слава о фирме распространяется очень быстро.

return_links(1); ?>

Огромное внимание должно уделяться поставщикам сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих узлов и деталей, топлива и энергетики и прежде всего:

• качеству поставляемой по кооперации продукции;
• надежности поставщиков и подрядчиков;
• цене поставляемой продукции;
• гибкости производства поставщика, его способности быстро реагировать на изменение ваших потребностей и без больших затрат перестраиваться применительно ним в приемлемые сроки.

Не упускать перспективу

Безусловно, ни одному предприятию в любой ситуации нельзя упускать перспективу его деятельности. Всему персоналу, особенно специалистам и руководителям, нужно твердо знать: то, что сегодня можно относительно легко выполнить для создания хорошей перспективы будущей деятельности предприятия, очень трудно или вообще невозможно будет сделать, допустим, через 3—5 лет, когда перспектива станет сегодняшним днем. Регулярное выполнение планов продаж и устойчивая отличная перспектива работы предприятия в целом, его надежное положение на рынках находятся в полной зависимости от способности оперативно реагировать на изменения окружающей среды и реализовывать вовремя лучшие образцы товаров, созданные с использованием передовых технологий. Поэтому на предприятии необходимо иметь хорошо налаженную систему научно-технической и рыночной информации, причем комплексной информации по всему спектру деятельности предприятия. Полученная информация в области науки и техники, конъюнктуры рынка, рекламы, организации производства и труда, а также собственные технические разработки разграничиваются, как правило, по группам на рекомендации и разработки:

• реализацию которых следует начинать немедленно;
• требующие дальнейшего изучения и доработки;
• не вызывающие сомнения в их необходимости, но реализацию которых целесообразно и возможно отложить;
• неперспективные.

Принятие к внедрению, а также перспективные для предприятия научно-технические и маркетинговые разработки подвергаются тщательному коммерческому анализу, при котором непосредственно учитываются:

• существующие и возможные рынки сбыта продукции;
• реальный производственно-технический и финансово-экономический потенциал фирмы, структура ее мощностей;
• реальные и потенциальные поставщики производственных компонентов (сырья, материалов, комплектующих, оборудования, инструмента и т. д.), необходимых предприятию для производства каждого изделия, которое будет выпускаться в будущем;
• внешнеэкономическая деятельность предприятия;
• государственные законы, налоговая система, внутренняя и внешняя политика страны.

return_links(1); ?>

Значительную часть информации предприятия получают на основе маркетинговых исследований.

Организационно-техническая подготовка производства.

Маркетинговые исследования главным образом предоставляют информацию о внешней среде и в первую очередь о рынках товаров. Это важнейший этап работы над планом производства. Он страхует предприятие от убытков, возникающих, если его продукция не находит платежеспособного спроса. Не менее важное, а для многих предприятий главное значение имеет материально-техническое обеспечение и комплексный анализ рыночных условий и внутреннего потенциала рынка во взаимосвязи с потенциалом предприятия.

Поэтому при окончательном отборе продукции для включения в план производства следует проводить тщательный технико-экономический анализ внутренней и внешней среды предприятия. Необходимо заново ранжировать продукцию по критериям текущих и потенциальных технических и организационно-хозяйственных условий производства. Среди этих критериев:

• структура, состояние и потенциал производственных мощностей;
• наличие кадров соответствующей квалификации;
• платежеспособность покупателей, с которыми предполагается заключение договоров на сбыт произведенной продукции;
• реальное материально-техническое снабжение предприятия необходимыми для производства компонентами, наличие поставщиков;
• обеспеченность транспортом, связью, топливно-энергетическими ресурсами, коммунальными и прочими услугами;
• состояние и перспективы послепродажного обслуживания продукции предприятия;
• экологическое состояние производства на предприятии;
• затраты на содержание или аренду, перестройку и модернизацию производства, связанные с каждым видом выпускаемой продукции.

Может оказаться, что далеко не вся отобранная на основе маркетинговых исследований продукция может быть принята для запуска в производство с организационно-технической точки зрения. После окончательного номенклатуры изделий, которую собирается производить предприятие, заключаются конкретные договоры:

• на поставку продукции покупателям;
• на доставку от поставщиков на предприятие необходимого материально-технического обеспечения производства;
• на обслуживание производства подрядчиками, сторонними организациями (транспорт, связь, энергетика и пр.), в случае когда предприятие не в состоянии обеспечивать себя данными услугами.

По мере изменения номенклатуры и объема выпускаемой продукции на предприятии производятся перестановка персонала и наем новых работников, корректируется финансовый план и план продаж.

Обеспечение устойчивости сбыта

Для решения проблемы сбыта недостаточно просто выйти на рынок с партией изделий и единовременно найти на нее покупателя. Чтобы обеспечить стабильность сбытовой деятельности, предприятию необходимо обеспечить постоянный стабильный рынок для реализации. А для этого продукция должна соответствовать и превосходить требования, которые предъявляют к ней основные потребители. А это главным образом цена и качество продукции.

Известно, что повышение качества изделий за пределы среднего уровня часто связано с большими дополнительными расходами. К примеру, повышение точности обработки изделий в машиностроении с восьмого до девятого класса требует дополнительных расходов в сумме, почти равной той, которая была затрачена на получение предыдущих пяти-шести классов. Потребительские свойства изделий изменяются при этом незначительно. Не все покупатели готовы платить значительно более высокую цену за продукцию при несущественном улучшении качества. Но найдутся потребители, для которых даже мизерное улучшение характеристик продукта имеет достаточное значение, и они не считаются с увеличением его цены. Вместе с тем на рынке немало покупателей, которые довольствуются средним уровнем качества. Например, для них не обязательно, чтобы купленная газета была напечатана на бумаге высшего качества или чтобы купленные ботинки имели какие-то металлические украшения, повышающие их цену.

return_links(1); ?>

На рынке в разное время самопроизвольно образуется точка пересечения кривых роста качества и цены продукции. Она отражает соотношение основных конкурирующих значений — качества продукции и ее цены — для разных категорий покупателей, за пределами которого увеличение цены изделия не окупается выгодой от роста качества. При этом найдутся по крайней мере три подобных точки отсчета.

Рисунок. Точки равновыгодности цены и качества продукции для различных категорий потребителей:

1 — покупатель не придает значения относительно небольшому изменению уровня качества продукции, которое требует дополнительных расходов и повышения цены. Он станет искать более дешевый товар;
2 — покупатель выбирает и взвешивает цену и качество товара;
3 — покупатель готов платить более высокую цену за повышенное качество товара.

Технические и коммерческие службы предприятия стремятся в первую очередь к усреднению качества и цены изделий с расчетом на более широкий круг покупателей. Отступление от достигнутого среднего уровня в ту или иную сторону, как правило, может производиться по особой договоренности с потребителями или посредниками.

Чтобы держать руку на пульсе и не отставать от конкурентов, специалисты, отвечающие за конкурентоспособность изделий, осуществляют постоянный мониторинг качества и цен на изделия во всех сегментах рынков сбыта. Для обнаружения причин снижения конкурентоспособности изделий проводится тщательное изучение ее конструкции (рецептуры, модели), производственной технологии, качества сырья, материалов и комплектующих изделий, состояния организации процесса производства и др. Обследование ведется с целью выявления причин отклонений потребительских качеств и параметров продукта и его компонентов от среднерыночных или среднеотраслевых параметров, которые принимаются за измерительный эталон.

Причины снижения конкурентоспособности продукции определяются заводскими специалистами (с участием инженеров, экономистов, мастеров, работников отдела технического контроля, а также отделов маркетинга, сбыта, материально-технического снабжения и др.) или же при помощи сторонних специалистов по договорам. Далее выявленные специалистами причины подвергаются разузлованию, детализации по конкретным узлам, материалам и технологическим производственным операциям. Конкретные направления работы по устранению недостатков четко формулируются в ведомости обследования причин снижения конкурентоспособности продукции. На основе данных ведомостей составляется план ликвидации обнаруженных недостатков с целью повышения конкурентоспособности произведенных предприятием и включенных в производственную программу и план продаж товаров на рынках сбыта. План содержит:

• наименование изделия (узла, детали), подлежащего изменению и модернизации;
• виды работ по устранению найденных недостатков при производстве продукции;
• указание исполнителей, ответственных за устранение недостатков, и конкретных сроков исполнения каждого вида работ;
• перечень и количество необходимых материалов, оборудования, инструмента и пр.;
• сумму затрат по присутствующим видам работ и материально-техническим ресурсам;
• сроки начала и окончания работ;
• данные об экономической эффективности выполнения работ по устранению недостатков в производстве изделия (в рублях).

return_links(); ?>

Ведомость и план мероприятий по увеличению конкурентоспособности изделий доводятся до сведения всего персонала (включая мастеров, бригадиров и рабочих), имеющего отношение к выполнению работ по плану. С выполнением плана связываются оплата труда и премирование. На отдельных наиболее важных участках производства, где возможны случаи снижения качества продуктов или полуфабрикатов, в соответствии с опытом зарубежных компаний, целесообразно организовать так называемые группы качества. В данные группы включаются инженерно-технические работники (технологи, экономисты, контроллеры по качеству), а также бригадиры, мастера и рабочие. К их задачам относится выявление причин снижения качества производимых изделий, нахождение способов экономически эффективной и быстрой ликвидации недостатков. Организуется общественный мониторинг процесса выполнения утвержденного плана. Такой подход экономит время и ресурсы, а также позволяет избежать множество ошибок.